Il mercato americano delle biciclette è dominato dai quattro marchi più grandi, che chiamo i primi quattro: Trek, Specialized, Giant e Cannondale, in ordine di taglia.Insieme, questi marchi compaiono in più della metà dei negozi di biciclette negli Stati Uniti e potrebbero rappresentare la quota maggiore delle vendite di biciclette nuove nel paese.
Come ho detto prima in questo spazio, la sfida più grande per ogni membro del Quadrumvirate è distinguersi dagli altri tre membri.In categorie mature come le biciclette, i progressi tecnologici sono nella migliore delle ipotesi graduali, il che rende i negozi al dettaglio il principale obiettivo di differenziazione.(Vedi nota a piè di pagina: un negozio di proprietà del venditore è un "vero" negozio di biciclette?)
Ma se i rivenditori di biciclette indipendenti hanno un senso, sono indipendenti.Nella lotta per il controllo del marchio in negozio, l'unico modo per i fornitori di controllare l'inventario, l'esposizione e le vendite dei prodotti è rafforzare il controllo sull'ambiente di vendita al dettaglio stesso.
Negli anni 2000, questo ha portato allo sviluppo dei concept store, uno spazio retail principalmente dedicato a un unico marchio.In cambio di spazio sul pavimento e controllo di cose come display, insegne e infissi, i fornitori forniscono ai rivenditori supporto finanziario e accesso alle risorse di marketing interne.
Dalla metà degli anni 2000, Trek, Specialized e Giant sono stati coinvolti nel settore della vendita al dettaglio negli Stati Uniti e nel mondo.Ma da quando intorno al 2015, quando una generazione di rivenditori emersa durante il boom della bicicletta e l'era della mountain bike si è avvicinata all'età pensionabile, Trek è stata la ricerca più attiva della proprietà.
È interessante notare che ogni membro di Quadrumvirate persegue strategie diverse nel gioco della proprietà al dettaglio.Ho contattato i dirigenti dei quattro principali attori per commenti e analisi.
“Nella vendita al dettaglio, crediamo che avere un futuro brillante sia un ottimo affare.Da tempo ci impegniamo a investire nel successo dei nostri rivenditori e la nostra esperienza di vendita al dettaglio ci ha aiutato a espandere e perfezionare questi sforzi".
Questo è un discorso di Eric Bjorling, Direttore del Brand Marketing e delle Pubbliche Relazioni di Trek.Per Trek, il negozio di biciclette di proprietà dell'azienda è solo una parte di una strategia più ampia e senza soluzione di continuità per ottenere il successo complessivo al dettaglio.
Ho parlato con Roger Ray Bird, che è stato il direttore del retail e concept store di Trek dalla fine del 2004 al 2015, su questo argomento.
"Non costruiremo tutta la rete di negozi al dettaglio dell'azienda come facciamo ora", mi ha detto.
Bird ha continuato: "John Burke continuava a dire che vogliamo che i rivenditori indipendenti invece di noi gestiscano negozi nei loro mercati perché possono fare meglio di noi.(Ma in seguito) si è rivolto alla piena proprietà perché desiderava un'esperienza del marchio coerente, un'esperienza del cliente, un'esperienza del prodotto e una gamma completa di prodotti disponibili per i consumatori in vari negozi".
L'inevitabile conclusione è che Trek attualmente gestisce la più grande catena di biciclette degli Stati Uniti, se non la più grande catena nella storia del settore.
Parlando di vari negozi, quanti negozi ha attualmente Trek?Ho posto questa domanda a Eric Bjorling.
"È proprio come le nostre vendite e informazioni finanziarie specifiche", mi ha detto via e-mail."In quanto società privata, non rilasciamo pubblicamente questi dati".
molto giusto.Ma secondo i ricercatori BRAIN, Trek ha annunciato pubblicamente l'acquisizione di circa 54 nuove sedi negli Stati Uniti sul sito Web del rivenditore di biciclette nell'ultimo decennio.Ha anche annunciato posti vacanti in altre 40 località, portando il suo totale ad almeno 94 negozi.
Aggiungi questo al localizzatore di rivenditori di Trek.Secondo i dati di George Data Services, elenca 203 località con Trek nel nome del negozio.Possiamo stimare che il numero totale di negozi Trek di proprietà dell'azienda sia compreso tra 1 e 200. tra.
Ciò che conta non è il numero esatto, ma l'inevitabile conclusione: Trek attualmente gestisce la più grande catena di biciclette degli Stati Uniti, se non la più grande catena nella storia del settore.
Forse in risposta ai recenti acquisti multi-store di Trek (le catene Goodale's (NH) e Bicycle Sports Shop (TX) erano rivenditori specializzati prima di essere acquistate), Jesse Porter, Head of Sales and Business Development di Specialized USA, ha scritto a Specialized Distributors1. uscirà a livello nazionale il 15.
Se stai pensando di cedere, investire, uscire o trasferire la proprietà, abbiamo opzioni che potrebbero interessarti????Dal finanziamento professionale o dalla proprietà diretta all'identificazione di investitori locali o regionali, vogliamo garantire che la comunità per la quale stai lavorando duramente sia sostenibile. Ottieni i prodotti e i servizi che si aspettano senza interruzioni.
Follow-up via e-mail, Porter ha confermato che ci sono già molti negozi specializzati."Abbiamo posseduto e gestito il settore della vendita al dettaglio negli Stati Uniti per più di 10 anni", mi ha detto, "compresi i negozi a Santa Monica e Costa Mesa.Inoltre, abbiamo esperienze a Boulder e Santa Cruz.centro."
un????Stiamo attivamente cercando opportunità di mercato, parte delle quali è garantire che i motociclisti e le comunità di equitazione che serviamo ricevano un servizio ininterrotto.â????â????Jesse Porter, professionista
Alla domanda sui piani dell'azienda di acquisire più distributori, Porter ha dichiarato: “Attualmente stiamo dialogando con più rivenditori per discutere i loro piani di successione.Ci stiamo avvicinando a questa iniziativa con una mente aperta, non decisi ad acquisire il numero di negozi target”.La cosa più importante è: "Stiamo attivamente cercando opportunità di mercato, parte delle quali è garantire che i ciclisti e le comunità di ciclisti che serviamo ricevano un servizio ininterrotto".
Pertanto, Specialized sembra sviluppare l'attività di acquisizione di rivenditori in modo più approfondito secondo necessità, presumibilmente per proteggere o espandere la propria presenza nei mercati chiave.
Successivamente, ho contattato John "JT" Thompson, il direttore generale di Giant USA.Alla domanda sulla proprietà del negozio, è stato fermo.
"Non siamo nel gioco della proprietà al dettaglio, punto!"mi ha detto in uno scambio di email.“Abbiamo tutti i negozi dell'azienda negli Stati Uniti, quindi siamo ben consapevoli di questa sfida.Attraverso quell'esperienza, abbiamo imparato giorno dopo giorno che) il funzionamento dei negozi al dettaglio non è la nostra specialità.
"Abbiamo stabilito che il nostro modo migliore per raggiungere i consumatori è attraverso rivenditori competenti ed energici", ha continuato Thompson.“Come strategia aziendale, abbiamo rinunciato alla proprietà del negozio quando abbiamo formulato l'esecuzione del supporto al dettaglio.Non crediamo che i negozi di proprietà dell'azienda siano il modo migliore per adattarsi all'ambiente di vendita al dettaglio localizzato negli Stati Uniti.L'amore e la conoscenza locali sono gli obiettivi principali della storia di successo del negozio.Crea un'esperienza positiva mentre costruisci relazioni a lungo termine con i clienti".
Infine, Thompson ha dichiarato: “Non competiamo in alcun modo con i nostri rivenditori.Sono tutti indipendenti.Questo è un comportamento naturale di un marchio gestito da persone dell'ambiente di vendita al dettaglio.i rivenditori sono i più in questo settore.Per le persone che lavorano sodo, se potessimo rendere la loro vita un po' meno impegnativa e un po' più gratificante, secondo noi sarebbe molto bello".
Infine, ho sollevato la questione della proprietà al dettaglio con Nick Hage, Direttore Generale di Cannondale Nord America e Giappone.
Cannondale una volta possedeva tre negozi di proprietà dell'azienda;due a Boston e uno a Long Island."Li abbiamo posseduti solo per pochi anni e li abbiamo chiusi cinque o sei anni fa", ha detto Hage.
Cannondale ha guadagnato quote di mercato negli ultimi tre anni poiché sempre più distributori abbandonano la strategia del monomarca.
"Non abbiamo in programma di entrare (di nuovo) nel settore della vendita al dettaglio", mi ha detto in una video intervista.“Rimaniamo impegnati a lavorare con rivenditori di alta qualità che supportano portafogli multimarca, forniscono un servizio clienti di qualità e aiutano a costruire il ciclismo nella comunità.Questa rimane la nostra strategia a lungo termine.
"I rivenditori ci hanno ripetutamente detto che non vogliono competere con i fornitori, né vogliono che i fornitori controllino troppo la loro attività", ha affermato Hager.“Dato che sempre più distributori abbandonano la strategia del monomarca, la quota di mercato di Cannondale è cresciuta negli ultimi tre anni e nell'ultimo anno i rivenditori non sono stati in grado di mettere tutte le loro uova nel paniere di un fornitore.Lo vediamo.“Questa è un'enorme opportunità per continuare a svolgere un ruolo di primo piano con i distributori indipendenti.IBD non scomparirà, i buoni rivenditori diventeranno solo più forti."
Dal crollo del boom della bicicletta nel 1977, la filiera si trova in un periodo più caotico di quanto abbiamo visto.I quattro principali marchi di biciclette stanno adottando quattro strategie distinte per il futuro della vendita al dettaglio di biciclette.
In ultima analisi, trasferirsi in negozi di proprietà del venditore non è né positivo né negativo.Ecco com'è, il mercato determinerà se avrà successo.
Ma questo è il kicker.Poiché gli ordini dei prodotti sono attualmente estesi al 2022, i rivenditori non potranno utilizzare il libretto degli assegni per votare nei negozi dell'azienda, anche se lo desiderano.Allo stesso tempo, i fornitori sul percorso di acquisizione al dettaglio possono continuare a rimanere impuniti, mentre quelli che si limitano ad adottare la strategia avranno difficoltà a guadagnare quote di mercato, perché i dollari di acquisto aperti dei rivenditori hanno promesso di collaborare con i loro fornitori esistenti.In altre parole, la tendenza dei negozi di proprietà dei fornitori non farà che continuare e nei prossimi anni non si farà sentire alcuna resistenza da parte dei distributori (se presenti).